Qual a melhor maneira de desenvolver conteúdos? Será que existe alguma estratégia para dar coesão a esta pergunta. Devo dizer que depois de ter lido alguns livros e ter assistido a cursos sobre o caso quase posso dizer que me cansei de encontrar diferentes respostas a esta pergunta tão simples. Aqui fica uma fórmula …

Perceber o Trajeto do Consumidor

Antes de se lançar numa qualquer busca esotérica sobre como desenvolver uma estratégia de conteúdos, entenda o seguinte: o consumidor atravessa um trajeto sempre que ambiciona concretizar uma venda. Esse trajeto começa sempre por ter algum tipo de pergunta sobre aquilo que anda à procura. O consumidor percebe que quer alguma coisa e começa a fazer as primeira perguntas sobre esse desejo.

A reação normal hoje em dia é fazer esse tipo de pesquisa no google. Mas questionar-se apenas sobre algo pode não ser suficiente. O consumidor deve, numa segunda fase, ficar ainda mais interessado no conjunto de produto ou serviços que deseja. É nesta fase que ele começa a fazer buscas mais frequentes. Já ciente do seu problema , nesta fase o consumidor procura maior especificidades. Deseja saber mais elementos técnicos. Deixou de estar meramente à procura.

Numa terceira fase, o consumidor está empenhado em comprar. Neste fase começa a comparar produtos ou serviços e a ver qual o que melhor serve. Esta é a última fase antes de tomar a decisão de compra.

Adequar Conteúdo ao Trajeto do Consumidor

Pensar em desenvolver uma estratégia de conteúdo deve obedecer a um conhecimento prévio que se tem deste comportamento. O conteúdo deve ser desenvolvido para alimentar o consumidor nestas 3 fases: de pesquisas esporádicas, passando por pesquisas mais técnicas e finalizando no desejo de comprar. O consumidor, pode dizer-se, atravessa diferentes graus de dormência – e o objetivo do marketing de conteúdo é levá-lo a ficar acordado e comprar o produto ou serviço

Numa primeira fase, o propósito deve ser pesquisar o que preocupa o mercado em específico. Quais as palavras-chave mais procuradas, o que o consumidor deseja ser informado. Aqui está o segredo de sucesso: desenvolver conteúdo genérico que seja procurado pelo consumidor nas suas procuras.

Depois de captar esta fase do consumidor, deve ser esforço igualmente de ajudá-lo na busca de soluções mais técnicas sobre o produto ou serviço que queremos vender. Desenvolver um guia de expertise onde se relatam as especificidades do que temos para vender, elaborar webcasts, podcasts, vídeos, whitepapers – todas estas iniciativas irão tirar o consumidor do seu estado de dormência inicial.

Finalmente, há que dar algo de valor ao cliente que o faça escolher o nosso produto. Estudos de caso de sucesso, comparações, demonstrações gratuitas – este tipo de conteúdo irá ajudar o seu cliente a comprar o que tem para vender.

Resumindo

O segredo para vender é dar conteúdo cada vez mais técnico e específico ao seu cliente. Uma estratégia de conteúdos deve acompanhar a psicologia do consumidor, mapear o trajeto e desenvolver soluções para cada uma das fases. Se no início o desejo é apenas tirar uma dúvida, com o passar do tempo as dúvidas ganham a forma de interesse e o interesse a forma de compra. “O conteúdo é (verdadeiramente) rei” se conseguirmos conquistar o cliente e fazê-lo interessar-se pela nossa solução.