Frank Kern, um dos gurus do marketing digital, disse num dos seus longos seminários que ganhou milhões porque compreendeu uma coisa muito simples: a psicologia de venda. Esta é, provavelmente, a lição mais valiosa de toda a sua metodologia. O que leva um comprador a interessar-se por um produto e como engajar esse comprador para que ele concretize uma venda? – esta será a pergunta mais importante para quem trabalha em vendas e em marketing.

Aqui fica a solução para esse problema: o método AIDA.

Atenção. Cativar a atenção do consumidor é o primeiro passo para concretizar uma venda. Sem gerar atenção um produto ou serviço nunca irá ter sucesso. Mas como cativar a atenção? Simples: dizer qual o problema em questão.

Interesse. Uma vez conqustada a atenção, tem que existir um esforço de cimentar o interesse do consumidor. Qual é o problema em questão e apresente uma solução eficaz. O objetivo deste primeiro momento é despertar o consumidor para o que estamos a oferecer. Ele tem que perceber, em poucos segundos, uma solução eficaz para o problema dele.

Desejo. Despertar o desejo exige que o consumidor entenda quem o comprador é. Uma vez chamado a ter atenção, despertar o interesse requisita uma estratégia de trabalho de emoções, requer que se crie uma ligação entre o produto, o vendedor e o comprador. É assim que surge a ideia de bonding. Estabelecer laços de afetividade, de conexão emotiva é o passo importante para consolidar o processo de venda.

O segundo passo para conquistar desejo exige que o consumidor reconheça que pode beneficiar do produto ou serviço que estamos a oferecer. Exige que nos foquemos no produto em si mesmo e realçar os seus benefícios principais. Temos que entender quais são os principais benefícios, como eles vão resolver problemas ou suprir necessidades.

O que é igualmente importante nesta fase é mostrar o valor que trazemos para o cliente. O que vamos acrescentar? Como vamos alterar a vida dele com o benefício maior que o nosso produto ou serviço lhe vai trazer? Aqui temos que entrar nas características específicas do produto ou serviço. O cliente tem que saber o que vai esperar.

Devemos consolidar o desejo com um conjunto de provas de sucesso pessoal. Devemos falar de nós e de como o nosso produto conseguiu alcançar o nosso objetivo. Como foi que com o que estamos a oferecer resolvemos um problema e ao faze-lo tivemos resultados. Importante nesta fase é igualmente ter testemunhos de pessoas que compraram e que dão testemunhos verídicos e sentidos.

O desejo é conquistado, igualmente, com a introdução de escassez. Dizer que o nosso produto é limitado, restrito e que a oferta do mesmo vai expirar resultará em aumento de interesse. O consumidor vai reconhecer que tem um produto de valor e que o mesmo poderá não ter acesso a ele se não for rápido na compra.

Ação. O passo final é apelar á ação – apelar à venda. Geral conteúdo por conteúdo é insuficiente. Deverá existir um processo de chamada para a compra do serviço que estamos a oferecer. Essa chamada pode incluir um conjunto de estruturas que exploremos num outro post.